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12/09/16 Nota de interés
Suplemento PYME

Claves para promociones rentables

Las ofertas son importantes para incrementar las ventas en una empresa en tiempos de crisis. El licenciado Ariel Baños, docente de CAME Educativa, propone cinco recomendaciones para evitar el fracaso de una acción promocional.

Las ofertas son importantes para incrementar las ventas en una empresa en tiempos de crisis. El licenciado Ariel Baños, docente de CAME Educativa, propone cinco recomendaciones para evitar el fracaso de una acción promocional.

Cuando las ventas comienzan a desacelerarse, las promociones y ofertas especiales aparecen como una tabla de salvación. Sin embargo, no siempre mejoran los resultados. Si no se toman ciertos recaudos pueden convertirse en una pesadilla para la rentabilidad de la empresa.

Las acciones exitosas son las que seducen a aquellos clientes que en condiciones normales no compran por razones de precio, o las que generan ventas adicionales en la clientela habitual.

Algunas recomendaciones sirven para evitar los malos resultados económicos de una promoción:

1- Duración limitada

“El resultado fue excelente, extendemos la promoción un mes más”. Esta frase es el anticipo de un grave error. El objetivo de toda acción promocional es generar un crecimiento súbito en la facturación en un tiempo acotado.

Ese efecto no puede lograrse si no se transmite la sensación de urgencia a los clientes. Porque si logran anticipar la repetición del beneficio, acomodan sus compras a ese patrón. Es mejor informar que el precio especial tendrá una vigencia limitada.

2-Formatos atractivos y fáciles

“Aproveche el 30 % de descuento en la tercera unidad, con voucher aplicable a la próxima compra”. Los formatos confusos y complicados atentan contra el nivel de aceptación de los clientes. Es importante analizar si la promoción es compresible de una manera rápida y directa.

Por ejemplo, es muy sencillo comprender una promoción del tipo 2X1. Sin embargo, los cálculos complejos y la aplicación de descuentos para una compra futura reducen el atractivo de la propuesta.

3- Acciones focalizadas

“Aproveche: un mes de descuentos para todos”. No todos los clientes necesitan un descuento para comprar. Las empresas deben definir a qué clientes quieren llegar con la promoción. De esta manera, se establecen filtros adecuados para que el descuento no se generalice. Por ejemplo, un hotel podría implementar una promoción especial para familias numerosas.

4- Efecto en la marca

“Nuestra promoción es sinónimo de promociones”. Este tipo de asociaciones ponen en peligro la reputación de la marca. Para evitar que los clientes se concentren en el precio y cambien de marcas con frecuencia, la empresa debe limitar este tipo de acciones.

Las ofertas no reemplazan la estrategia de posicionamiento de la empresa, que debe tener una continuidad en el tiempo y basarse en valores más sustentables, como la calidad de los productos o servicios y el nivel de atención.

5- Medición del resultado

Una promoción exitosa no es simplemente aquella que genera mayores ventas. El resultado económico neto debe ser positivo y puede medirse en dos momentos diferentes. Antes de realizar la promoción, para conocer el incremento de ventas necesario para compensar los costos y determinar si se trata de un objeto factible. Y luego de finalizada, con el fin de saber si se cumplieron los objetivos establecidos.

 

Buenos Aires, 12 de septiembre de 2016

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12/09/16 Nota de interés
Suplemento PYME

El atraso cambiario, un nuevo desafío para las Pyme

El atraso cambiario que afecta a las Pymes argentinas está instalándose como un nuevo desafío de largo plazo para el sector, mas allá de algún ajuste que pueda tener la cotización de la moneda a fines de este año.

El atraso cambiario que afecta a las Pymes argentinas está instalándose como un nuevo desafío de largo plazo para el sector, mas allá de algún ajuste que pueda tener la cotización de la moneda a fines de este año. Esta modificación del dólar, una variable central para los empresarios del país, mantendrá el impulso para que la industria mediana pueda adaptarse por otros caminos, como la apuesta por la innovación o la reconversión con los esquemas que comenzó a delinear el gobierno de Mauricio Macri.

La actual apreciación del peso- considerando el tipo de cambio nominal y la inflación- es mucho mayor de lo que se esperaba a fines de 2015, y las expectativas apuntan a que continuará, con una eventual depreciación del real brasilero. Las proyecciones para diciembre fijan al dólar en torno a $ 16, casi el 10 % menos de lo previsto. Si se lo combina con una inflación de precios y costos empresariales cercanos a 40 % para este año, la cuenta desborda por lejos el 25 % esperado para el 2016.

Atrás quedó la era de los gobiernos de Néstor y Cristina Kirchner, cuando los intervalos de sobrevaluación cambiaria eran más que compensados por políticas de estímulo enorme al mercado interno y las grandes correcciones del dólar que oxigenaban toda la cadena comercial. La clave del éxito pasara ahora por entrelazarse mejor con los clientes y sacar provecho de iniciativas como la línea de inclusión financiera, que presentó este mes el BICE.

Buenos Aires, 12 de septiembre de 2016

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12/09/16 Nota de interés

Las franquicias son un cambio paradigmático
en los negocios

Argentina tiene muchísimas empresas en condiciones de desarrollar franquicias pero se necesitan políticas de mayor promoción. Hay que impulsar el uso, el desarrollo y la exportación de este esquema de negocios con más convicción sobre sus ventajas.

Argentina tiene muchísimas empresas en condiciones de desarrollar franquicias pero se necesitan políticas de mayor promoción. Hay que impulsar el uso, el desarrollo y la exportación de este esquema de negocios con más convicción sobre sus ventajas.

Las franquicias son un cambio paradigmático en el modelo tradicional de negocio y ciertamente revolucionan el sistema de comercialización moderno. Pero a la vez, esa cualidad se la da justamente la alta participación que tienen las pequeñas empresas.

Cuando comenzó la movida del franchising, muchos temían que termine siendo un sistema captado por grandes firmas que dominen el mercado y los canales de comercialización. Sin embargo, eso no fue así, porque este formato abrió puertas a los comercios más chicos que los que ponen un equilibrio.

Cada vez más pequeños comercios con éxito se lanzan a desarrollar sus propias franquicias, permitiendo que empresarios menos experimentados, menos deseosos de asumir riegos, con menos capital, o con menos tiempo para dedicarse a desarrollar su negocio ingresen en esquemas ya aprobados.

Para el desarrollador de la franquicia es una forma de hacer grande un negocio en pequeñas unidades. Así, al sistema de franquicias se le sumaron minifranquicias, tiendas móviles como Baby Pop, que vende pochoclo y helado, y proyectos que ganan reconocimiento.

Según la Asociación Argentina de Marcas y Franquicias, a través de este sistema comercial se vende el equivalente a 2 % del PBI. En tanto, recuerdo que en 2015 se puso en marcha el Código Civil y Comercial que despejó zonas grises sobre la relación de franquiciantes y franquiciados, y será un impulso adicional para la actividad.

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29/08/16 Nota de interés
Suplemento PYME

Crean una línea de calzado antiséptico para diabéticos

Una cooperativa santafesina se dedica a la fabricación de zapatillas y chinelas que ayudan a evitar las lastimaduras en los pies de los diabéticos.

Una cooperativa santafesina se dedica a la fabricación de zapatillas y chinelas que ayudan a evitar las lastimaduras en los pies de los diabéticos.

Cuero de oveja y antiséptico. Esa es la receta de los calzados Cormillot, que fabrica la Cooperativa de Trabajo Posta de San Martín para brindar una solución al pie diabético y otras enfermedades de los miembros inferiores.

La idea surgió el año pasado, a partir de un trabajo conjunto con el Instituto Nacional de Tecnología Industrial (INTI). “Durante años supimos o vimos que se usaba el cuero de oveja curtido a base de antisépticos para la prevención de la formación de escaras en pacientes que, por motivos de salud, debían permanecer la mayor parte del tiempo en cama”, cuenta Fabián Fagnani, el tesorero de la cooperativa. Pero si bien ese cuero era antibacterial, absorbía la humedad y prevenía la formación de escaras, no tenía la resistencia suficiente para ser usado como calzado ya que se rompía al estirarse. Fue entonces cuando se contactaron con el INTI para hacer distintas pruebas y finalmente obtener un producto con la resistencia suficiente para poder caminar con ellos.

INICIO

Así, crearon zapatillas y chine las de cuero totalmente libres de cromo, con una altura de pelo y volumen que favorece el descanso del pie. Además, gracias al diseño que controla la fricción, humedad y temperatura, se evita la formación de escaras que, en el caso de los diabéticos, pueden devenir en un problema mayor.

En la fábrica, ubicada en la localidad santafesina de Arroyo Seco desde el año 2007, trabajan 60 personas, entre ellas un grupo de jóvenes desocupados que son capacitados en el oficio para que puedan desempeñarse allí o en otros emprendimientos de la región.

No solamente hacen las pantuflas y zapatos de la línea Cormillot, sino que también elaboran calzados comunes. Fagnani afirma que siempre estuvieron interesados en relacionar su trabajo con el cuidado de la salud y que esa posibilidad surgió a partir del convenio con la marca. En Arroyo Seco el producto se vende en varias farmacias y zapaterías. Ahora el objetivo es darse a conocer en todo el país para que cada vez sean más los locales que lo comercialicen.

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11/08/16 Nota de interés

Carta de Cornide sobre el Papa

Hoy en Clarín, pág. 30, se publicó la siguiente carta de lectores del presidente de CAME.

Buenos Aires, 11 de agosto de 2016

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03/08/16 Nota de interés

Por qué hay que bajar las comisiones a las tarjetas de crédito y débito

MEMORÁNDUM DE CAME

  1. La transferencia de dinero de los comercios a los bancos por comisiones de pagos con tarjetas es excesiva, no solo en sí misma, sino porque además se suma a las comisiones que ya cobran los bancos a los comercios por mantenimientos de cuentas y movimientos financieros.
  2. Comparado con otros países, en Perú se paga una comisión por venta con tarjeta de crédito del 1.5%, en Brasil 1.3% y en España e Italia menos del 1%, por lo que el 3% que se abona en Argentina resulta el doble de la comisión promedio del continente.
  3. Si las transferencias bancarias por un importe menor a $ 50.000 son obligatoriamente gratuitas y, siendo una operación cancelada con tarjeta de débito la transferencia del importe de una cuenta bancaria a otra, es que las ventas con este tipo de tarjetas deberían ser gratuitas.
  4. Para dimensionar el impacto, en 2015, sobre ventas minoristas en comercios de calles, avenidas y shopping estimadas en $ 802.800 millones, de las cuales se estiman aproximadamente 35% de realizaron en efectivo, 20% con tarjetas de débito y 45% con tarjetas de crédito, los comercios le transfirieron a los Bancos en comisiones $ 13.200 millones aproximadamente. De ese monto, $ 2.400 millones fueron por las comisiones de 1,5% que se cobran por pagos con tarjetas de débito, y $10.800 por pagos con tarjetas de crédito.
  5. Los montos que los comercios transfieren a los bancos le quitan liquidez  y capital de trabajo al comercio minorista, y eso queda en evidencia sobre todo en épocas críticas como las que se atraviesa actualmente. Más aún, estas comisiones se suman a las retenciones del 3 % por el IVA mas el 1 % por Imp a las ganancias más el % aplicable por el Impuesto a los Ingresos Brutos dependiendo de la juridicción de la cuenta.
  6. Los Bancos cobran al comercio comisiones por uso de tarjetas cuando es en realidad el comercio quien aceptando la tarjeta le está generando ganancias a los bancos a partir de los intereses abusivos y demás costos financieros que le cobran a los consumidores. ¿No deberían ser los comercios quienes le cobren comisión al Banco por aceptar su tarjeta?
  7. Es de resaltar que simultáneamente los bancos le cobran al comercio otros costos para sostener la cuenta con la que utilizan las tarjetas como: comisión de mantenimiento de cuenta, comisión de saldo deudor, intereses de sobre giro cuando los hay, seguros de vida, ajuste de intereses, comisión por chequeras, comisión uso de cajero no propio, entre muchos otros.
  8. Las empresas argentinas enfrentan una gran cadena de pequeños costos que sumados a los grandes cotos van minando su rentabilidad. Las comisiones por usos de tarjetas son uno de ellos.
Buenos Aires, 2 de agosto de 2016

 

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29/07/16 Nota de interés
Suplemento PYME

Ferias, un camino más directo entre el productor y el público

A raíz del éxito de la feria de frutas y verduras que los quinteros santafesinos abrieron hace dos años en la capital de su provincia, impulsan proyecto para ampliarla y brindar espacio a más del doble de los 60 pequeños y medianos productores que cada sábado participan de la iniciativa.

A raíz del éxito de la feria de frutas y verduras que los quinteros santafesinos abrieron hace dos años en la capital de su provincia, impulsan proyecto para ampliarla y brindar espacio a más del doble de los 60 pequeños y medianos productores que cada sábado participan de la iniciativa.

“El origen de la feria tuvo que ver con evitar los intermediarios que, para permitirnos acceder al Mercado de Santa Fe, se quedaban con la mitad de la ganancia”, cuenta Guillermo Beckmann, presidente de la Sociedad que los agrupa. Ubicada en un punto estratégico, tan cerca de las quintas como de un mercado potencial de cientos de miles de personas, la feria tiene permiso para funcionar solo los sábados, pero el movimiento que atrae en estos días le permitiría extender su actividad al resto de la semana. “Junto a CAME, estamos analizando la posibilidad de incorporar lácteos y carnes”, apunta Beckmann. En Tucumán, la necesidad de que el público pueda acceder a productos de calidad a buenos precios llevó a la concreción de un acuerdo entre la Municipalidad capitalina, representantes del Mercofrut y una empresa de ómnibus para el relanzamiento de los “tours de compras” al complejo comercial, con traslados gratuitos en cuatro micros todos los sábados.

• EJEMPLOS •

Los ejemplos de Santa Fe y Tucumán están siendo replicados en diversos puntos del país. Recientemente, el secretario de Agregado de Valor del Ministerio de Agroindustria de la Nación, Néstor Roulet, recorrió el Mercofrut para analizar cómo funciona el mercado tucumano y tomar ejemplos para la elaboración de un protocolo de venta directa entre el productor frutihortícola y el consumidor en toda la Argentina. A esta batalla hacia la transparencia en la cadena de comercialización se suma, desde una escala mayorista, la Federación Nacional de Operadores de Mercados Frutihortícolas de la República Argentina (FENAOMFRA). “Los mercados mayoristas aportamos desde el rol de formadores de precios mayoristas, por un lado, y como garantía de sanidad e inocuidad de los alimentos por otro, a partir del facilitación de la confluencia de la oferta y demanda de frutas y verduras frescos”, señala Juan Perló, su presidente.

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29/07/16 Nota de interés
Suplemento PYME

Crecen los emprendedores +50

Son el 30 % de los emprendedores, según el Global Entrepreneurship Monitor (GEM). Uno de cada tres emprendedores supera los 50 años.

Son el 30 % de los emprendedores, según el Global Entrepreneurship Monitor (GEM). Uno de cada tres emprendedores supera los 50 años. Según el estudio Global Entrepreneurship Monitor (GEM), a pesar de que la imagen del emprendedor está asociada a la juventud, cada vez son más quienes emprenden después de esa edad, la mayor parte tras haber quedado sin lugar en el mundo corporativo. Así, aunque la franja más nutrida de emprendedores sigue siendo entre los 25 y 44 años, se registra un crecimiento de emprendedores de entre 44 y 64, que ya representan el 30 % del total. En ese grupo hay dos tipos: los que están obligados a hacerlo porque quedaron fuera del mundo corporativo y los que buscan cumplir un viejo objetivo de tener su proyecto personal. Según el informe, la experiencia es la gran herramienta que tienen a favor los post 50 que emprenden, ya que pueden explotar los conocimientos adquiridos durante su vida profesional. A su vez, los años en relación de dependencia tienen su contra: el miedo a la desprotección por no tener una estructura corporativa de respaldo si las cosas salen mal, y el no tener la llama que tienen los jóvenes de querer derribar puertas, dicen los expertos. De acuerdo al índice de Kauffman de la Actividad Emprendedora, en 2014 casi un cuarto de los nuevos negocios en el país comenzó por emprendedores de 55 y más.

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11/07/16 Nota de interés
Suplemento PYME

El 45,4 % de los emprendedores necesita otro empleo para vivir

Según una encuesta de CAME, el 40,6 % de los jóvenes emprendedores aún requiere asistencia para desarrollar su idea, y un 45,4 % no ha podido conseguir que su emprendimiento sea su principal fuente de ingresos.

Según una encuesta de CAME, el 40,6 % de los jóvenes emprendedores aún requiere asistencia para desarrollar su idea, y un 45,4 % no ha podido conseguir que su emprendimiento sea su principal fuente de ingresos.

Las Pyme representan el 99 % de las empresas argentinas y son el motor de la economía, generando el 60 % de los empleos privados del país. Sin embargo, la mayoría de esas empresas se gestaron de un emprendimiento que fue a su vez producto de una idea generada por jóvenes. Así lo indican las estadísticas que dan cuenta de que dos de cada tres empresas que nacen en el país son creadas por esa generación. Para conocer las problemáticas que enfrenta el inicio de la actividad emprendedora, la rama joven de CAME realizó una encuesta a 500 personas de entre 18 y 40 años con inquietudes emprendedoras que se acercaron a la red de la entidad. Los resultados arrojaron que:

  • Un 81% se considera emprendedor. No obstante, un 23,7% aún se encuentra gestando sus ideas de negocios y otro 16,7% aún no factura.
  •  El 40,6% de jóvenes aún requiere asistencia para poder desarrollar su emprendimiento formalmente.
  • Del 19% que todavía no emprende, un 93% desea poder hacerlo, dejando de lado otro tipo de inserción en el mercado laboral
  •  Un 45,4% de los jóvenes no ha podido conseguir que su emprendimiento sea su principal fuente de ingresos, ocasionando que deban ponderar otro tipo de trabajo.

La encuesta denominada “Más emprendedores significan más oportunidades para todos” identificó siete problemáticas claves para llevar adelante un emprendimiento. La gestión de trámites burocráticos, que incluye gestión de marca, habilitaciones y monotributo, fue la más frecuente (para el 34 % de los encuestados); seguida por problemas financieros para la puesta en marcha de la idea (31 %); el resto menciona problemáticas como dificultades para desarrollar el plan de negocios, falta de articulación con organismos nacionales o la falta de tiempo.

Entre las soluciones planteadas surgió como prioridad: asesoramiento en el armado del plan de negocios, disponer de un portal con el circuito completo sobre cómo desarrollar un emprendimiento, la necesidad de créditos de fácil acceso, beneficios fiscales e impositivos, el subsidio de aportes para el primer empleado y la baja en las cargas sociales para el resto de los contratados.

Suplemento PYME
Número 35
Junio 2016
La Nación

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04/07/16 Nota de interés

Las empresas enfrentan la coyuntura económica más difícil en 12 años

Desde la crisis de 2001-2002 no se veía un escenario tan difícil para las Pyme. A las caídas de ventas, se suman subas extraordinarias de costos y las altas tasas de interés, que obliga a muchos empresarios a replantear su negocio. Hay Pyme que con mayor liquidez encuentran estrategias para crecer, pero la mayoría lucha por su supervivencia.

Desde la crisis de 2001-2002 no se veía un escenario tan difícil para las Pyme. A las caídas de ventas, se suman subas extraordinarias de costos y las altas tasas de interés, que obliga a muchos empresarios a replantear su negocio. Hay Pyme que con mayor liquidez encuentran estrategias para crecer, pero la mayoría lucha por su supervivencia.

Las Pyme atraviesan una de las coyunturas económicas más difíciles en 12 años, y muchos empresarios están peleando por su supervivencia en un mercado que se viene achicando con la recesión. Si bien desde que la Argentina inició su ciclo de recuperación económica, en el año 2003, hubo periodos difíciles –como lo fueron los años 2008 y 2009 con la crisis del campo y la crisis financiera internacional, o el año 2014–, en la actualidad se combinan diferentes problemáticas complejas que ponen en jaque al empresario.

Es que además de la caída en la demanda hay una suba agresiva en los costos de producción, y las tasas de interés altísimas, que hacen inviable el negocio de cualquier empresa. Para ejemplificar, basta mencionar el aumento reciente en las tarifas, hay muchísimas empresas que recibieron aumentos mayores al 1000 %, algunas de hasta 2500 %, y aunque luego se puso un tope y se dieron posibilidades de postergar los pagos, aquellas que no tienen liquidez no pueden pagar sus facturas.

Es cierto que la recesión actual encuentra, en general, a las empresas con bajos niveles de inversión luego de varios años de incertidumbre y, por lo tanto, con bajos niveles de productividad. Eso complica más las cosas, sobre todo cuando se quiere exportar o competir con firmas más grandes.

Sin embargo, el contexto tampoco ayuda, incluso aquellas empresas que tienen mejor posición financiera hoy dan pelea todos los días por sortear la crisis. Hay medidas que viene implementando el gobierno que ayudan, como la Ley Pyme, pero hay que trabajar en reactivar la demanda para que aumenten las ventas y el empresario pueda comenzar a recuperarse.

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04/07/16 Nota de interés
Suplemento PYME

Snapchat es la nueva herramienta para Pymes

Reconocida por su capacidad de hacer desaparecer envíos en diez segundos, la aplicación Snapchat ya superó los 150 millones de usuarios. Mensajes divertidos y promociones visibles solo en el local de la firma son algunas de sus características.

Reconocida por su capacidad de hacer desaparecer envíos en diez segundos, la aplicación Snapchat ya superó los 150 millones de usuarios. Mensajes divertidos y promociones visibles solo en el local de la firma son algunas de sus características.

Gracias a los millennials –nacidos entre 1980 y 2000– que abandonaron Facebook por Snapchat, la red de mensajería efímera ya cuenta con 150 millones de usuarios activos al día, un cifra que la ubica por encima de Twitter entre las redes sociales más populares. Atentas al fenómeno, grandes firmas como McDonald’s o Heineken se lanzaron al uso de esta plataforma para sus campañas publicitarias, especialmente las vinculadas nuevos productos o promociones. Como ocurre siempre, la tendencia comienza a llegar a las pequeñas y medianas empresas. Entre otras ventajas, las Pyme que abran un perfil en Snapchat encontrarán una menor presencia de firmas competidoras que en otras redes: escenario que permite un mejor posicionamiento para captar usuarios. Un aspecto clave para su aprovechamiento es tener en cuenta que los contenidos deben estar dirigidos especialmente a un segmento joven de público, porque sus usuarios tienen entre 15 y 35 años, siempre atentos a las últimas novedades en innovación y tecnología. Otro dato interesante es que Snapchat es, probablemente, la red social más libre y divertida, en tanto permite la generación de contenidos con imágenes aparentemente menos elaboradas y más atrevidas que las de Facebook o Instagram. De todos modos, su uso empresarial requiere una planificación estratégica, algo así como una “cuidada espontaneidad”.

POTENTE Y BARATA

Los expertos la señalan como una de las herramientas más potentes y más baratas que existen para llegar a los consumidores y acercarles la marca. Sus envíos de corta vida en la nube son ideales para acercar contenidos específicos respetando la privacidad de los usuarios, con resultados excelentes. McDonald’s creó videos de diez segundos de duración en los que reflejaba cómo la firma era capaz de enamorar hasta a sus peores enemigos. La NBA la utilizó para difundir entre sus seguidores aspectos menos conocidos de los jugadores durante su “Fin de semana de las estrellas”.
Una de las características de esta aplicación es su simpleza. Subir una imagen y ponerle un texto de hasta treinta caracteres es suficiente para disponer de un contenido viral. En principio, no hace falta contar con un equipo de trabajo especialmente dedicado al tema.

EN DIEZ SEGUNDOS

Snapchat es una aplicación dedicada al envío de archivos (snaps) que “desaparecen” del dispositivo del destinatario entre uno y diez segundos después de haberlos visto. Los envíos pueden incluir fotografías, vídeos, textos y dibujos, y están destinados a una lista de contactos limitada. Está ubicada entre las aplicaciones más descargadas a nivel mundial (junto a Facebook, Whatsapp, Twitter, YouTube). Sus usuarios son llamados snapchatters. Creada por tres estudiantes de la Universidad de Stanford en 2010, cuatro años después ya estaba valorada en 10.000 millones de dólares y contaba con 100 millones de usuarios activos al mes. El primer anuncio de pago de Snapchat, en forma de vídeo de veinte segundos sobre la película de terror Ouija, se lanzó a los usuarios en octubre de 2014.

DESCUENTOS Y PROMOCIONES

Una encuesta recientemente realizada entre estudiantes de Estados Unidos reveló que más de la mitad estaba dispuesto a comprar un producto con un cupón de descuento llegado a través de Snapchat. La marca de yogures 16 Handles lanzó una campaña en la que pedía a sus seguidores que compartieron imágenes de ellos mismos consumiendo algún producto con la promesa de recibir un cupón para canjear en su próxima compra. La imagen del cupón, efímera como todo envío en Snapchat, sólo podía ser vista en la caja del supermercado. Durante el último Viernes Negro, Amazon utilizó esta aplicación para anticipar las ofertas entre sus seguidores. También fue el canal elegido para resolver dudas sobre compras o devolución de productos, considerado mejor que Facebook o Twitter en cuanto al respeto de la privacidad del usuario.

Suplemento PYME
Número 35
Junio 2016
La Nación

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04/07/16 Nota de interés
Suplemento PYME

Buscando el equilibrio

Las Pyme arman nuevas estrategias para mantenerse en el mercado y superar crisis. Disminuir gastos, negociar ofertas con proveedores, optimizar tiempos muertos y hasta comunicar a los trabajadores la situación de la empresa para obtener su colaboración son algunas de las iniciativas que vienen activando para sortear la crisis. Pero en la medida que pasa el tiempo y la recuperación no llega, los empresarios comienzan a moverse más rápido para idear cambios y salir adelante.

Las Pyme arman nuevas estrategias para mantenerse en el mercado y superar crisis. Disminuir gastos, negociar ofertas con proveedores, optimizar tiempos muertos y hasta comunicar a los trabajadores la situación de la empresa para obtener su colaboración son algunas de las iniciativas que vienen activando para sortear la crisis. Pero en la medida que pasa el tiempo y la recuperación no llega, los empresarios comienzan a moverse más rápido para idear cambios y salir adelante.

Conducir un negocio no es una cuestión sencilla y a veces el empresario se parece a un malabarista, especialmente en tiempos de crisis. Hay que mantener satisfechos a clientes, socios y empleados, pensar cómo escapar de la recesión y, además, tratar de encontrar alguna fórmula para volver a crecer. Todo simultáneamente.

En la Argentina, esa es la tarea que están haciendo la mayoría de las pequeñas y medianas empresas. En medio de una producción que hace tiempo no repunta, con ventas que caen sostenidamente y costos que se incrementaron, muchas Pyme vienen haciendo malabares y acrobacias para mantenerse en el mercado y tratar de ganarle a la recesión. Entre un 75% y 80% de las empresas todavía no han experimentado alzas en su actividad. Pero no crecer las obliga a redoblar esfuerzos en encontrar estrategias para darle continuidad al negocio.

ESTRATEGIAS

La lista de maniobras es larga pero los especialistas coinciden en que la mayoría están orientadas, primero, a resistir, después a sobrevivir, y finalmente a desafiar la coyuntura. Para arrancar, los empresarios buscan disminuir gastos de todo tipo, como el suministro de luz o gas, el alquiler del negocio, los estipendios internos de la empresa (papelerías, cafés, fletes, etc.), y simultáneamente negociar ofertas con proveedoras, reducir costos ocultos, optimizar tiempos muertos, concentrarse en mejorar el core del negocio, o aumentar la comunicación interna sobre la situación de la empresa para asegurar el compromiso de todos los trabajadores. Las iniciativas dependen mucho del nivel de recesión de cada firma, que hoy es muy heterogéneo entre las Pyme. En el peor de los casos, las que están en la cornisa vienen activando planes más de emergencia: achican el negocio y se quedan con aquel que le brinde más liquidez. “Lo hacen para ganar flexibilidad, aunque no necesariamente eligen el negocio más rentable”, cuenta Ignacio Facondini, asesor de Pyme. Cuando se entra de lleno en el mundo Pyme, se observan que estas estrategias van y vienen como estrellas fugaces: lo que indica que las empresas se están moviendo como nunca antes y actuando con rapidez ante los cambios del nuevo entorno. El objetivo inmediato es seguir de pie y sostener el empleo a la espera de que la situación se revierta

UNA PYME FUSIONA EL DISEÑO Y LA CIENCIA PARA CRECER EN RECESIÓN

La empresa Margoff encontró un nicho para crecer en el mercado de alta costura para mascotas y escaparle a la recesión. Pero desafiar el ciclo no solo requirió desarrollar una idea innovadora, sino también activar un proceso de inversión permanente.

Cuando la marea es fuerte escapar de la corriente no es fácil, y menos si el mar es la economía. Sin embargo, hay empresas que consiguen hacerlo, y en medio de la caída de la demanda interna y el aumento de costos, crecen. Ese pequeño conjunto de empresas que crecen en medio de la crisis representa entre el 20% y 25% de las Pyme, y están dispersas en todos los sectores. La pregunta es… ¿cómo lo hacen? Una Pyme que ha logrado entrar a ese selecto grupo de firmas es Margoff, que diseña, produce y comercializa ropa de alta costura para perros y gatos. Creció 40 % anual en lo que va del año, y contrariamente a lo que sucede en el sector textil, sus ventas siguen en aumento. No hay una fórmula, pero sí estrategias. La empresa atiende un mercado de nicho pero además, según explica Mariana Goluboff, dueña de la firma, innovar permanentemente les permitió desarrollar un producto único en el país, que hoy es el pilar de la firma.

FUSIÓN

La empresa fusionó la ciencia y el diseño fabricando un arnés con acción terapéutica que preserva la estructura ósea y articular de los animales, evitando las lesiones que causan los medios de sujeción habitual. Se trata de un producto simple pero revolucionario, que ha permitido atender un nicho insatisfecho en el país: el de personas que buscan el cuidado integral de sus mascotas. “Cada vez más veterinarios prescriben este arnés a los dueños”, explica Goluboff, y por eso la empresa ha incorporado a su clóset de ventas diversos productos que evitan cualquier tipo de alergias en los animales. Sin embargo, la fundadora de Margoff sabe que para crecer en aguas turbulentas hace falta más que una idea innovadora: requiere un proceso de inversión continuo y que el empresario tenga una mente abierta. “Desde que comencé he recorrido ferias de diseño, eventos, compartí experiencias, escuché a mis clientes, pero principalmente no dejé de invertir”, dice. Hoy Margoff produce en la frontera tecnológica con productos de la más alta calidad del mercado, y con diseños totalmente originales. Si bien el aumento de costos afectó su rentabilidad, se pudo compensar por una combinación entre productividad y puesta en valor, mostrando que la diferencia entre crecer y quedar atrás por la recesión depende de la capacidad de innovar, modernizarse y estar a un paso adelante de los demás.

Suplemento PYME
Número 35
Junio 2016
La Nación

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